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A difícil meta da captação de recursos no ensino superior brasileiro

Falta de profissionalização das instituições, ausência de incentivos fiscais e até formação cultural são fatores que prejudicam as doações e parcerias por parte de ex-alunos e empresas nas universidades do País

Por Trama Comunicação

No momento em que as universidades passam por um cenário de crise, agravado por altos índices de Inadimplência e concorrência cada vez maior - segundo dados do Inep, já são 2.165 instituições de ensino superior no País - é preciso criatividade e planejamento para atravessar esse período.

Dessa maneira, as IES brasileiras começam a desenvolver algumas formas para captar recursos - de empresas ou ex-alunos - com o intuito de fidelização do público e também de alcançar benefícios para pesquisas e manutenção de infra-estrutura. No entanto, a realidade do ensino superior no Brasil ainda está muito distante do sucesso alcançado pela Universidade de Harvard, por exemplo, que conquista bilhões tendo uma equipe extremamente profissional e voltada apenas para captação. Além dessa equipe, Harvard também pode contar com a política de incentivos fiscais dos EUA, que beneficia os doadores. Com incentivos fiscais garantidos, os americanos doaram US$ 24 bilhões às suas universidades em 2004. A Harvard era a primeira do ranking, com US$ 540 milhões entre dinheiro proveniente de ex-alunos, pessoas que foram atendidas pela instituição, fundações e corporações.

A instituição alcançou todos esses recursos sendo uma universidade com fins lucrativos. Isso se justifica pelo fato de que entre seus ex-alunos doadores existe e, também é cultivado, um sentimento de gratidão e reconhecimento muito intensos. Eles vêem que grande parte do sucesso que conquistaram se deve à qualidade dos cursos e do renome de Harvard no mercado local e internacional.

Dessa maneira, o ato de captar recursos pode ser difícil num país sem cultura de doações e incentivos fiscais, mas não impossível. "A Universidade Mackenzie realizou uma campanha financeira em 1953, denominada ‘Para um Mackenzie Maior e Melhor', em que foi possível arrecadar um valor aproximado, equivalente hoje a US$ 12,40 milhões de dólares americanos", afirma o economista Custódio Pereira, autor do livro Sustentabilidade e Captação de Recursos na Educação Superior no Brasil, da Editora Mackenzie, em parceria com a Editora Saraiva. Ele explica que, na época, foi criado um Departamento de Desenvolvimento e foram cadastrados 106 mil antigos alunos. O apelo utilizado pelo Mackenzie enfatizava, assim como na Harvard, a gratidão de seus ex-alunos.

Associações de ex-alunos: começo da captação no País

Uma das primeiras maneiras que as universidades brasileiras encontraram para iniciar a captação de recursos está na criação de associações para ex-alunos. Tais entidades, que começam a crescer gradativamente, são de extrema importância, pois por meio delas é possível fidelizar estudantes e também conquistar recursos. "É preciso constatar que o maior patrimônio que as universidades têm são os ex-alunos. Mesmo que não se pense somente em recursos financeiros, esse público é extremamente importante para o fortalecimento da marca. Hoje, são pouquíssimas as instituições que os valorizam", afirma Custódio Pereira.

A Associação dos Engenheiros Politécnicos da Universidade de São Paulo (AEP) - http://www.politecnicos/. org.br - é uma das maiores e mais antigas do País, com 70 anos de existência. A entidade serve de modelo para associações de ex-alunos criadas por outros cursos dentro da USP. "Trabalhamos com amor pela escola. Doamos o conhecimento ou dinheiro para melhorar o potencial da coletividade",  afirma Sokan Kato Young, atual diretor de divulgação da AEP. Hoje, a associação tem 2 mil contribuintes formados por ex-alunos, que pagam a quantia de R$ 200 anuais, via boleto bancário. Para incentivar a contribuição, os pagantes têm uma série de benefícios, como acesso às bibliotecas da Poli; vantagens e descontos em livrarias, passagens aéreas e hotéis; recebimento da revista Vox Poli, onde são registrados os eventos da AEP; e visualização de oportunidades de emprego. A organização da secretaria e da administração da entidade é realizada por três funcionários contratados exclusivamente para o trabalho. Os outros membros realizam trabalho voluntário. Para minimizar a falta de incentivo fiscal do País, uma das metas da AEP é se tornar uma Organização da Sociedade Civil de Interesse Público (Oscip).

Este é o nome de um título fornecido pelo Ministério da Justiça do Brasil, cuja finalidade é facilitar o aparecimento de parcerias e convênios com todos os níveis de governo e órgãos públicos (federal, estadual e municipal). "Podemos, por meio da Oscip, fazer com que as doações realizadas por empresas possam ser descontadas no imposto de renda", acrescenta Young.

A estratégia utilizada pela AEP para captação de recursos é apenas o boca-a-boca. "Infelizmente, ainda não temos muitas estratégias de comunicação por falta de recursos e poucos conhecem que os politécnicos têm uma associação de ex-alunos. E, os que doam hoje são movidos pelo ‘espírito politécnico' e ‘amor pela escola'. São gratos pela universidade por não terem pagado seus estudos e mesmo assim terem bons conhecimentos em engenharia e currículo reconhecido", afirma o diretor de divulgação da entidade, ressaltando que todos os doadores são informados sobre o fim de suas arrecadações.

Qual a melhor estratégia para receber doações?

O sucesso da captação de recursos, na opinião de Custódio Pereira, esbarra na falta de profissionais dedicados e capacitados para este trabalho. "Um dos principais motivos para não termos êxito na obtenção de doações é que não conseguimos porque não pedimos, e, se pedimos, não sabemos pedir. Esbarramos não em questões culturais, mas sim em falta de conhecimento de como fazer e de profissionais capacitados para tanto", acrescenta.

A professora Zilla Bendit, coordenadora da Assessoria de Desenvolvimento Institucional da Fundação Getúlio Vargas (FGV), acredita que o insucesso na captação brasileira está relacionado, principalmente, com a falta de profissionalismo. "Todos os problemas encontrados não ajudam, mas também não impedem doações. É preciso ter estrutura para receber os interessados, com projetos direcionados e várias opções de parceria", avalia. 

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Uma iniciativa diferenciada

Algumas IES começam a desenvolver ações criativas para captação de recursos. A Business School São Paulo (BSP), por exemplo, começou a desenvolver um braço sem fins lucrativos, o Instituto BSP de Pesquisa. "Criamos o instituto porque pretendemos buscar recursos, tanto privados quanto públicos, para custear pesquisas acadêmicas. Dessa maneira, não só a comunidade interna, mas toda a sociedade será beneficiada por livros, artigos e relatórios de pesquisas abertas à comunidade", afirma Heitor Penteado, presidente da BSP. "Hoje, 100% de nosso faturamento vem da venda de cursos, e com o Instituto teremos mais uma maneira de trazer, por meio de doações e parcerias, mais recursos para trabalhos acadêmicos", afirma Penteado, ressaltando que o fato de o Instituto não ter fins lucrativos também ajuda as pessoas a realizarem doações. Para tornar a relação ainda mais transparente, os doadores também farão parte do conselho.

O Instituto, que está no início de suas operações, hoje conta com 1% do faturamento da BSP para os primeiros investimentos. Há, também, um funcionário responsável pelas primeiras linhas de pesquisa. Para o futuro, assim que essa primeira etapa estiver concluída, a BSP contratará profissionais dedicados à captação de recursos.

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Em universidades estrangeiras, como Harvard, Oxford e Cambridge, os setores para captação de recursos são extremamente bem estruturados. Existem áreas de relacionamento com antigos alunos que obtêm deles doações periódicas. Para esses estudantes, a doação também é interessante, tendo em vista que quanto mais forte o nome da universidade, mais forte o diploma que ele tem.

Existem funcionários dedicados a ‘investigar' o relacionamento que cada ex-aluno tem com a universidade e como ele poderia contribuir, antes que seja realizado qualquer contato de aproximação. E não existe apenas a captação de recursos financeiros. "Quando se detecta que o ex-aluno não dispõe de capital para doação, é feito um convite para que ele seja um voluntário, por exemplo", afirma o economista Custódio Pereira.

No Brasil, começam a aparecer alguns departamentos similares. A Fundação Getúlio Vargas (FGV) é um bom exemplo. A instituição possui, além de uma associação de ex-alunos, uma Assessoria de Desenvolvimento Institucional, na qual cinco funcionários são dedicados exclusivamente para captação de recursos e detêm um capital fixo mensal. Uma das principais estratégias da FGV é o programa de parcerias. "Quando comecei com esse trabalho, muito novo no País, precisei fazer algumas pesquisas e fui até as empresas, para saber o que elas gostariam que fosse oferecido numa parceria com instituições de ensino. A partir daí, começamos nossa estratégia", afirma a professora Zilla Bendit.

Dessa maneira, a FGV estabeleceu uma espécie de programa de milhagens, com o diferencial de que o parceiro pode escolher quais benefícios pode ter, dentro dos pontos que obteve com sua contribuição. "Cada doação equivale a um número de pontos. Algumas empresas escolhem descontos para seus funcionários em cursos ministrados na instituição", explica Zilla.

A FGV também vê a importância de informar seus doadores sobre como o dinheiro arrecadado está sendo revertido. "As empresas que preferem doar para o Fundo de Bolsas, por exemplo, são apresentadas ao aluno beneficiado por meio de um almoço de confraternização", salienta a coordenadora.

E, para o economista Custódio Pereira, esses pedidos de doações podem funcionar com escolas que não carregam ainda o nome forte e o apelo da tradição, que possuem instituições como Mackenzie, FGV, USP e Harvard. "Todas as grandes instituições tiveram um começo e os antigos alunos sempre desempenharam um papel importante, principalmente na Universidade de Harvard. Todo ex-aluno, normalmente, gosta de se reencontrar com seus colegas e o que as IES devem fazer é facilitar e estimular esses encontros, o que dará mais força à marca", explica.

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